第一步：抓住老客戶(hù)——給老客戶(hù)發(fā)邀請函

1、 展會(huì )前半月，郵件邀請客戶(hù)（告知具體展位位置）； 

2、展會(huì )前半月，電話(huà)聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)時(shí)，順帶問(wèn)下客戶(hù)是否會(huì )前來(lái)展會(huì )； 

3、問(wèn)客戶(hù)是否確定前往展會(huì )的日期，是否需要幫忙安排行程； 

4、展會(huì )前一個(gè)星期，電話(huà)、郵件、短信聯(lián)系客戶(hù)，告知展位位置，并告知自己的聯(lián)系方式，再次同客戶(hù)確認前來(lái)展會(huì )具體日期； 

5、展會(huì )上，在與客戶(hù)約定好的日期客戶(hù)沒(méi)有出現，可以再次電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，盡力將客戶(hù)邀請到展廳。 

小提示：邀請函模板切勿千篇一律。

第二步：確保你的展位脫穎而出——展位設計與體驗

1、確立展位風(fēng)格。我們的展位風(fēng)格一定要凸顯公司品牌形象或者和參展推廣的目的一致。

具體來(lái)說(shuō)，比如此次展會(huì )體現的主題是某種風(fēng)格，那么產(chǎn)品的擺放設計、色彩搭配和推廣的新產(chǎn)品也必須是圍繞這種設計風(fēng)格來(lái)發(fā)揮：如推廣的是產(chǎn)品的環(huán)保概念，最好是木質(zhì)展位，產(chǎn)品包裝材料接近大自然綠色環(huán)保的清新風(fēng)格；又或者出國參展，利用的是國家文化元素，則可以有一些自己當地的特色或者風(fēng)格，如陶瓷文化、手工藝等中國特色的東西。這樣很快能吸引到客戶(hù)注意力，一個(gè)深入人心的展示效果很容易就讓展位和公司名字被人記住。

2、產(chǎn)品的擺放。展會(huì )不是擺地攤，每次參展都有展示重點(diǎn)，是主推有特色的系列還是某一款產(chǎn)品都關(guān)系到產(chǎn)品怎么擺放。有時(shí)候展會(huì )上的擺放設計，對采購商來(lái)說(shuō)不僅是一種吸引還是一種參考。我們需要傳遞出一種講究的態(tài)度。我們在展會(huì )不妨換位思考，如果我這是一個(gè)精品店，這個(gè)產(chǎn)品應該以什么樣的方式在店里面擺放最能吸引消費者眼球。配套展架、海報、畫(huà)冊、小禮品等一系列東西怎么擺放等等。如果采購商是零售商，他也會(huì )考慮在實(shí)體店的展示。

3、客戶(hù)體驗。客戶(hù)在你展位里的參觀(guān)路線(xiàn)，從哪里進(jìn)，從哪里出，客戶(hù)的視線(xiàn)最先能看到什么，什么能吸引到客戶(hù)讓他停留更久。如何加深客戶(hù)的印象，凸顯公司的專(zhuān)業(yè)度。

4、公司的差異化。和別的公司相比，你的展位不一樣的地方，是產(chǎn)品代理了眾多國際知名品牌，還是提供drop shipment服務(wù)，或者工廠(chǎng)凸顯出了出色的研發(fā)設計代工能力，還是公司有特色產(chǎn)品（有些展位就一個(gè)產(chǎn)品，但是產(chǎn)品獨一無(wú)二，有功能特殊性或者專(zhuān)利研發(fā)）。

第三步：給參展團隊“打雞血”——展前培訓與動(dòng)員

對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，參展是難得的機會(huì )，也是展示自己實(shí)力的絕佳舞臺，可以說(shuō)開(kāi)展的初期各個(gè)業(yè)務(wù)員必是精神抖擻，躊躇滿(mǎn)志。

但參展其實(shí)是個(gè)勞心勞力的差事，既要打攻堅戰，又要打持久戰，對參展人員的敬業(yè)精神是個(gè)巨大的考驗。如果沒(méi)有足夠的敬業(yè)精神，那么很容易出現虎頭蛇尾，甚至見(jiàn)首不見(jiàn)尾的情況，讓一些潛在的機會(huì )錯失掉。

雖說(shuō)要讓業(yè)務(wù)人員自始至終都如打了雞血般的精神抖擻實(shí)在是強人所難，身體的疲勞可能讓人笑的比哭的還難看，但是想想看那些不遠千里而來(lái)，每天都泡在展館里的客戶(hù)，他們的疲勞度絕對不亞于我們，因此，即使是堆出的笑容也比滿(mǎn)臉倦容更能讓買(mǎi)家看得下去，否則疲憊對疲憊，這生意從一開(kāi)始就注定雙方只能是談?wù)劧选?/p>

有條件的公司可以多派些人參展，這樣主力和替補相輪換，不至于體力提早透支；沒(méi)有條件的，那就要盡量減少參展人員展會(huì )外的業(yè)務(wù)陪同工作，保證休息時(shí)間，以最好的精氣神去面對客戶(hù)。

第四步：以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)——參展形象注意事項

1、面帶微笑。微笑是最好的通行證，也是最得體的打招呼方式。無(wú)論何時(shí)，接待客戶(hù)都應該保持微笑。

2、女生略施薄妝。化妝是對客人的一種尊重，不化妝會(huì )使整個(gè)人看起來(lái)不夠精神。從最方便和實(shí)用的角度來(lái)看，參展的女生，只需要準備粉底和口紅就可以了，如果眉毛比較淡，再準備一支眉筆把眉毛勾畫(huà)一下。

這樣既節省了出門(mén)時(shí)間，又不會(huì )對化妝水平有要求。平時(shí)有化妝習慣的姑娘，可以再勾個(gè)清爽的眼線(xiàn)，刷上睫毛膏，微微上一層腮紅就可。切忌濃妝，客人在交談的時(shí)候，會(huì )很難集中注意力。

3、男士衣著(zhù)整潔精神。如果穿的是長(cháng)袖襯衫，要么把袖口扣好，要么把袖子折疊卷兩三下。男生女生穿襯衫都應該把襯衫下擺塞入褲（裙），打造精干形象。

4、保持背部挺直。一期展會(huì )下來(lái)，參展人員都會(huì )腰酸背疼。但是還是需要時(shí)刻保持良好的儀態(tài)。這個(gè)來(lái)自于日常的訓練與保持。平時(shí)在辦公室辦公，養成后腰立直，肩膀打開(kāi)放松，對脊柱有好處，也并不累。

小提示：參展中，大家交談距離比較近，那么保持口氣清新也非常有必要。吃完?yáng)|西盡量去漱個(gè)口，或吃個(gè)水果消除飯菜的味道。再講究一些，不妨去便利店買(mǎi)個(gè)便攜口氣清新劑。

第五步：有備無(wú)患——展會(huì )現場(chǎng)細節確認

1、確認資料、名片、客戶(hù)登記表、訂書(shū)機、訂書(shū)針、筆、筆記本、計算器、膠帶、美工刀等常用物資，檢查數碼相機和手機的剩余容量。如有可能，額外準備一些小禮物或糖果放在展位上招待客人（最好是知名品牌糖果，不要用劣質(zhì)的，以免影響形象）。

2、趕赴展館之前，一定要檢查參展證件是否隨身攜帶。展會(huì )上進(jìn)館比較嚴格，需要刷證入館，并有安檢人員檢查，無(wú)證是不可能混入展館的。

3、一定要熟悉本公司的產(chǎn)品信息、規格，牢記報價(jià)，確保在客商問(wèn)起的時(shí)候能夠迅速作答。展會(huì )上展位那么多，客人很可能沒(méi)有耐心等你查閱資料。

4、常規問(wèn)題要毫不猶豫地作答，包括：交貨期、出貨港、包裝信息、目標市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等。

5、注意保管好重要的資料，包括：參展證件、本公司資料、電腦、數碼相機，特別是來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、意向客戶(hù)的信息記錄表格，如果這些材料丟了，等于白忙活一場(chǎng)。

6、 如果有認證等資歷證書(shū)，擺在展位的醒目位置。

7、對于非常有意向的客戶(hù)，留下他的手機號、酒店房號，在當天展會(huì )結束后可以去他的酒店詳聊；珠三角的企業(yè)，也可以與客戶(hù)約定在展會(huì )后直接去公司看廠(chǎng)。

8、 重點(diǎn)客戶(hù)，晚上回到酒店后，再發(fā)郵件聯(lián)系一遍，可以將他的合影發(fā)給他，或者詳細解答他在展會(huì )上的問(wèn)題。

9、不要見(jiàn)人就發(fā)材料，要做到有的放矢；也不要以貌取人，忽視穿著(zhù)打扮不那么“高端”的客人。

10、在拿到客人的名片時(shí)就記住客人的名字，并念出來(lái)，與客人打個(gè)招呼。最好能夠制作統一的胸牌，佩戴在衣服上，讓客戶(hù)可以第一眼就知道你的名字，拉近你們之間的距離。

11、不妨去參觀(guān)一下同行中門(mén)庭若市的展位，學(xué)習別人的優(yōu)點(diǎn)。

12、最后提醒一下新人，最好不要一上來(lái)就跟老同事?lián)屩?zhù)接待客戶(hù)，反而應該多觀(guān)察一下老同事是如何接待客人的，學(xué)習一些經(jīng)驗。