前言:國際性展會(huì )是絕無(wú)僅有的好機會(huì ),你可以在自己設計的三維空間里與成百上千的潛在客戶(hù)或現有客戶(hù)交談,可以在短短幾天里找到比業(yè)務(wù)員奔波一年還要多的銷(xiāo)售線(xiàn)索。然而,很多參展商卻都未能充分利用展覽會(huì )。參展商如何變名片為訂單,成功利用展會(huì )? 不妨來(lái)看看這些技巧。
集中精力 接待客戶(hù)
接待客戶(hù)是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對象可分為重要客戶(hù)、現有客戶(hù)、潛在客戶(hù)和普通觀(guān)眾四類(lèi),接待潛在客戶(hù)是參加展會(huì )的主要目標和最大價(jià)值所在。因此,在接待客戶(hù)時(shí)要做到:
1、對現有客戶(hù)當然要維持好關(guān)系,但不要在展會(huì )上寒暄過(guò)久,以免影響接待新客戶(hù);對普通觀(guān)眾只需禮貌相對,切勿耗費太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶(hù),是衡量參展者水平高低的一個(gè)重要標準。
2、工作人員必須保持良好的狀態(tài),熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀(guān)者看來(lái),你就代表著(zhù)你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì )對參觀(guān)者認知你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。佩戴好名牌,方便客戶(hù)認識你;對于產(chǎn)品的相關(guān)參數,要了如指掌,如果一問(wèn)三不知,留給客戶(hù)的印象將會(huì )大打折扣。
3、杜絕展會(huì )上的不良習慣。不要在展臺上吃喝、煲電話(huà)、看書(shū),這些行為會(huì )令潛在客戶(hù)遠離你;盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天;不要以貌取人,有些參觀(guān)觀(guān)眾會(huì )根據自己的喜好來(lái)裝扮自己,不要因為客戶(hù)穿著(zhù)隨意就看低他們;每天展會(huì )結束時(shí),不到最后一刻不要離開(kāi),提前離開(kāi)會(huì )令你喪失許多機會(huì )。
4、要安排專(zhuān)人接待媒體。聰明的老板知道媒體會(huì )為你做很多事情,有時(shí)甚至不需要投資一分錢(qián)就可以收到很好的廣告效果,如讓媒體在展臺拍照,進(jìn)行采訪(fǎng),就可以對你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的推廣,一來(lái)幫媒體提供了資訊素材來(lái)源,二來(lái)為自己找到了性?xún)r(jià)比更高的、更專(zhuān)業(yè)的宣傳方式,三來(lái)也增加了展臺上的人氣和受關(guān)注度,勢必會(huì )吸引其他現場(chǎng)參展的買(mǎi)家前來(lái)關(guān)注。
參展第一天,相信大家一定收獲了很多客戶(hù)的名片。我們應做哪些功課讓客戶(hù)記起眾多展位中的我們,展后又要怎樣好好利用這些名片呢?
小編告訴你,想讓買(mǎi)家加深印象,最好的辦法是要求跟客人在展位前拍個(gè)照,有買(mǎi)家說(shuō)自己很 shy,那你接待的時(shí)候可以讓同事在旁邊偷拍一下,一來(lái)加深印象知道是哪個(gè)買(mǎi)家,談了什么,二來(lái)展會(huì )后使用郵件發(fā)給客戶(hù),客戶(hù)能在最短的時(shí)間里想起來(lái)我們是誰(shuí),展位是什么樣子,談了什么產(chǎn)品。
一般公司能收 100 個(gè)左右名片,分到每個(gè)業(yè)務(wù)員手里的也就十多個(gè)。
但是不要小覷這些名片,假設一期展位的費用是10 萬(wàn)塊錢(qián),那么一個(gè)名片的價(jià)值至少也在1000 元左右。所以我們有必要花大精力分類(lèi)跟蹤一下,反正數量也不太多,還是跟蹤的過(guò)來(lái)的。
當場(chǎng)已經(jīng)下單簽了訂單的,或者一些當場(chǎng)付了訂金的客戶(hù)
這種客戶(hù)可以被劃分為 A 級客戶(hù),是意向最明顯的,所以回來(lái)后要馬上按照他的要求準備資料,安排收款,協(xié)議生產(chǎn)等等。對于此種客戶(hù),要小心溝通,一旦出現他遲不開(kāi)證或不匯訂金的情況,請提高警戒,及時(shí)跟他溝通,看是否出現什么問(wèn)題,采取相應的措施。
詢(xún)問(wèn)的 內容特別多的,展會(huì )上筆記記了滿(mǎn)滿(mǎn)一大篇的客戶(hù)
這些客戶(hù)在展會(huì )上可能會(huì )談的比較投機,也會(huì )談到很多細節問(wèn)題,一般問(wèn)的產(chǎn)品與工廠(chǎng)細節越多,意向越明顯。對于這部分客戶(hù)回來(lái)后也是要馬上跟進(jìn),把展會(huì )上沒(méi)解決的疑問(wèn)及時(shí)回復,索要的樣品馬上準備寄送。及時(shí)跟進(jìn)對樣品的檢測結果及定單情況。
這部分客戶(hù)也許最終沒(méi)有下單,但不能放棄,做為普通的感情維護,還是要一直聯(lián)絡(luò )下去,做為潛在客戶(hù)培養,有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦,以后還是有合作機會(huì )的。
對價(jià)格或條款有些異議的客戶(hù)
在展會(huì )上可能會(huì )跟一些客戶(hù)在某些條款和產(chǎn)品上產(chǎn)生異議。如果在展會(huì )上沒(méi)有達成統一意見(jiàn),建議回來(lái)后也不要馬上妥協(xié),先用郵件或電話(huà)聯(lián)系對方,探探客戶(hù)口風(fēng),把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述,如果可以有實(shí)例或同行比較能說(shuō)服客戶(hù)最好,實(shí)在行不通的情況下,再根據實(shí)際情況做調整。
索要資料客戶(hù)和僅交換名片客戶(hù)
有些客戶(hù)會(huì )索要樣品冊或者價(jià)格單,但可能參展商沒(méi)準備充分,展會(huì )回來(lái)后要馬上準備,發(fā)送對方,然后進(jìn)一步跟進(jìn)。
不過(guò)也要提前判斷一下他們索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系之后過(guò)幾個(gè)星期,可以進(jìn)行第二次聯(lián)系(如發(fā)E-mail)。當然跟進(jìn)客戶(hù)也要注意溝通方面的問(wèn)題,不要太心急,注意說(shuō)辭,把對方當成朋友。比如可以勾起對方回憶,甚至附上合影或者產(chǎn)品及自己展位照片等等。
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