在采購界，有這么三個(gè)“永遠”： 

（1）面對供應商的價(jià)格，我們永遠只需要說(shuō)一個(gè)字，“貴”。 

（2）永遠要讓供應商感覺(jué)我們是有單的，他接不到單只是因為我們把單下給了別人。 

（3）永遠不要讓供應商知道我們必須得下單給他。 

根據這三個(gè)“永遠”，讓我們回過(guò)頭來(lái)看一開(kāi)始的幾個(gè)問(wèn)題： 

客戶(hù)一說(shuō)貴我們就得降價(jià)嗎？

答：不是。任何不以下單為目的的降價(jià)都是耍流氓，當客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴的時(shí)候，我們首先要明確幾個(gè)問(wèn)題： 

1.  客戶(hù)手頭上究竟有沒(méi)有訂單？ 

2.  降價(jià)了就能拿下訂單嗎？ 

至于如何明確客戶(hù)的情況，一般我建議大家可以問(wèn)這四個(gè)問(wèn)題： 

1.  假如一切都OK的話(huà)，客戶(hù)大概什么時(shí)候能夠下單？ 

2.  預計貨量有多少？ 

3.  有目標價(jià)格嗎？ 

4.  除了價(jià)格之外，還有其他需要我們支持的嗎？ 

這幾個(gè)問(wèn)題，建議通過(guò)打電話(huà)或即時(shí)通訊工具詢(xún)問(wèn)。假如客戶(hù)能直接回答出來(lái)，那事情就妥了一大半了，接下來(lái)我們需要考慮的就是如何降價(jià)的問(wèn)題了。但要是客戶(hù)支支吾吾地連大概什么時(shí)候要下單都回答不出的話(huà)，只肯告訴你“just give me your bestprice”,那對于這個(gè)客戶(hù)的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問(wèn)號。 

什么時(shí)候才是降價(jià)的最好時(shí)機？

答：有一句話(huà)叫“劍在鞘中才是最鋒利的“，隨便降價(jià)和隨便拔劍是一個(gè)道理，要么讓客戶(hù)太容易看到你的底牌，要么客戶(hù)會(huì )覺(jué)得降價(jià)來(lái)得太容易他會(huì )更不介意嚷嚷多幾聲”貴“，一般對于降價(jià)的時(shí)機我有兩個(gè)建議： 

1.  不降價(jià)就會(huì )失去客戶(hù)的時(shí)候。 

2.  降價(jià)就能拿下客戶(hù)的時(shí)候。 

在這兩個(gè)時(shí)機之前，可以盡量和客戶(hù)打哈哈例如“價(jià)錢(qián)好商量啊，只要你怎樣怎樣“之類(lèi)。 

另外還有一種特殊情況，就是知道了客戶(hù)已經(jīng)或者即將下單給別人了，那么本著(zhù)損人不利已的態(tài)度，開(kāi)出一個(gè)最低價(jià)甚至低于成本的價(jià)格，惡心惡心競爭對手或者讓客戶(hù)去進(jìn)一步去壓低競爭對手的價(jià)格。不過(guò)這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，不推薦，畢竟和諧社會(huì )嘛。。。 

降價(jià)是否需要一個(gè)理由？

答：降價(jià)不需要理由嗎？就好像你去買(mǎi)衣服一樣，店家說(shuō)這件衣服100塊，你本著(zhù)半價(jià)砍的原則說(shuō)50塊行不行，店家馬上爽快地回答說(shuō)行，我擔保你這個(gè)時(shí)候第一個(gè)反應是扭頭就走，或者厚著(zhù)臉皮說(shuō)不行我現在25塊才肯買(mǎi)。但要是店家一副忍痛割肉的模樣，從90和你砍起，最終分分鐘會(huì )是70元成交，而且店家還會(huì )一邊打包一邊嘮叨：虧死了虧死了，要不是今天還沒(méi)開(kāi)市我才不會(huì )以這個(gè)價(jià)格賣(mài)給你。 

所以當我們降價(jià)的時(shí)候，不能夠讓客戶(hù)感覺(jué)真相其實(shí)是因為之前報了高價(jià)格。能夠使用的理由很多，有不少人會(huì )用“我去跟上級申請一下“，這個(gè)理由我覺(jué)得并不太好，這樣很容易讓客戶(hù)感覺(jué)在這次的談判中，你只是一個(gè)沒(méi)有決策權的小兵，那為啥我還要花時(shí)間和你談，直接和你的上司談不是更好么？一般我建議用如下的理由： 

“我去跟老板申請一下“---你的直接匯報人是老板，瞬間高大上了。 

“我去跟財務(wù)核算一下“ 

“我們公司最近剛好針對部分VIP客戶(hù)有促銷(xiāo)活動(dòng)，我去協(xié)調一下看看能不能把你列進(jìn)去“ 

總之一個(gè)道理，就是讓客戶(hù)感覺(jué)到降價(jià)是他經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦才爭取來(lái)的，而不是你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上唇碰下唇就吐出來(lái)的，沒(méi)有理由的降價(jià)，還不如不降。 

怎么降才合適？

答：我曾經(jīng)遇到過(guò)這么一種情況，當我跟某供應商說(shuō)你們價(jià)格太高了的時(shí)候，他嘩一聲就降下去了10個(gè)點(diǎn)，我說(shuō)還是太高的時(shí)候，他嘩一聲又是10個(gè)點(diǎn)降下去，這個(gè)時(shí)候且不說(shuō)我對他的初始報價(jià)究竟有多少分的誠意打個(gè)大大的問(wèn)號，光是他接下來(lái)還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降，我就已經(jīng)報有極大的觀(guān)望興趣。對于降價(jià)的幅度，我有兩個(gè)建議：     

1.  每次降價(jià)的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。 

2.  最好采用梯形降價(jià)的方法，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶(hù)感覺(jué)到你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線(xiàn)壓縮了。 

我們一直說(shuō)“Business is Business”,但不管是什么商務(wù)，主體都是人類(lèi)，是人類(lèi)就有情緒，欲望和訴求，而人與人之間的關(guān)系就是最難揣摩的東西之一，雖說(shuō)相比內銷(xiāo)，這種人與人之間的關(guān)系所帶來(lái)的不確定性已經(jīng)被降到了最低，但我們依然無(wú)法忽視“人”這個(gè)因素對商務(wù)帶來(lái)的影響?？蛻?hù)的種族，客戶(hù)的性格，客戶(hù)的偏好。。。etc，影響著(zhù)整個(gè)商務(wù)的流程，這就決定了降價(jià)并不僅僅是我們簡(jiǎn)單直接從利潤中讓出一部分給客戶(hù)就能完事。